Si eres de esas personas que siente que tiene el mejor producto de todo el mercado, que eres superior a tu competencia, sin embargo, no logras que los demás lo entiendan y no ves todo lo que tú das reflejado dentro de tus resultados, claramente no es un problema de calidad, sino de comunicación.
Y aquí es donde te voy a hablar acerca de la importancia de crear propuestas de valor, que sean de fácil entendimiento y que conecten con el público al que tú quieres venderle.
Una buena propuesta de valor no solo se trata de tener una frase bonita que acompañe todas tus formas de publicidad, tu página web, etc., sino que es la base de tu mensaje comercial y la que rige todo tu negocio. Es el puente entre lo que tú haces y lo que tu cliente necesita.
Por eso, cuando está bien construida y no se queda en la frase, sino que también lo demuestras, esto va a cambiar por completo la forma en la que vendes y cómo tu marca es percibida.
Es por eso que en esta guía vamos a brindarte un paso a paso para que sepas qué es una propuesta de valor y por qué siempre es mencionada dentro de los planes de marketing.
Así que, no hagamos esperar a esa propuesta de valor irresistible que nos espera y empecemos.
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¿Qué es una propuesta de valor?
Crear propuestas de valor no es solo un ejercicio bonito para decorar tu web o tu presentación de ventas. Es, literalmente, el corazón de tu negocio. Es esa frase, esa idea o esa sensación que hace que un cliente diga: “Sí, quiero esto. Esto es justo lo que necesito”.
Y no, no se trata de poner lo que vendes. Se trata de poner en palabras claras y honestas por qué lo que ofreces es valioso para quien lo necesita.
Más allá del producto: lo que realmente vendes
Muchas veces creemos que vendemos productos o servicios. Pero, en realidad, vendemos algo mucho más emocional: tranquilidad, comodidad, ahorro de tiempo, conexión, resultados.
Por ejemplo:
- Si vendes clases de yoga, no vendes posturas. Vendes bienestar, equilibrio y tiempo para ti.
- Si ofreces un software para contabilidad, no vendes botones ni paneles. Vendes orden, control financiero y menos estrés.
Entonces, la propuesta de valor no es lo que tú ves desde adentro de tu negocio, sino lo que el cliente siente que obtiene contigo.
Diferencia entre propuesta de valor y eslogan
Aquí va una confusión común: la propuesta de valor no es lo mismo que un eslogan.
- Un eslogan es una frase corta y creativa que resume el espíritu de la marca. Por ejemplo: “Just Do It” (Nike).
- Una propuesta de valor explica claramente por qué alguien debería elegirte y qué gana al hacerlo.
Ejemplo sencillo:
- Eslogan: “Tu café favorito, todos los días”
- Propuesta de valor: “Ofrecemos café orgánico, recién tostado y entregado en menos de 24 horas, para que empieces cada mañana con energía y sin salir de casa.”
Uno emociona. El otro convence.
Lo mismo pasa en otros sectores. Si estás hablando, por ejemplo, de los mejores restaurantes en Cusco, un eslogan puede decir “Sabor que enamora”, mientras que una propuesta de valor clara diría: “Cocina tradicional cusqueña con insumos locales, servida en un ambiente acogedor, a pasos del centro histórico.”
¿Notas la diferencia? El primero suena bonito. El segundo te dice exactamente qué puedes esperar y por qué deberías elegirlo.
Cómo una buena propuesta puede cambiar tu negocio
Cuando logras crear propuestas de valor claras, auténticas y enfocadas en tu cliente, pasa algo mágico:
- Te vuelves más fácil de entender (y eso ya es una gran ventaja).
- Conectas más rápido con quienes realmente necesitan lo que ofreces.
- Te diferencias sin tener que competir por precio.
- Reduces la fricción en el proceso de venta.
- Y, sobre todo, vendes con más intención y menos esfuerzo.
Así que sí, realizar un correcto proceso para crear propuestas de calor puede marcar la diferencia entre tener una marca que pasa desapercibida y una que tus clientes recuerdan, recomiendan y eligen.
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¿Qué preguntarte para crear una propuesta de valor?
Si quieres crear propuestas de valor que realmente conecten con tus clientes, lo primero que necesitas no es sentarte a escribir, sino sentarte a pensar. Y para eso, nada mejor que hacerte las preguntas correctas.
Estas preguntas funcionan como una brújula: te ayudan a ubicar lo que de verdad hace especial a tu negocio y cómo comunicarlo con claridad.
Preguntas clave que debes responder
Sé por experiencia propia que crear una propuesta de valor, una BUENA, no es sencillo, porque implica conocer profundamente a tu público y a tu negocio. Así que, para que entiendas mejor, te voy a compartir preguntas clave para que tengas rumbo que seguir:
¿Quién es tu cliente ideal?
No puedes hablarle a todo el mundo. Define a esa persona que realmente necesita lo que tú ofreces. ¿Qué edad tiene? ¿A qué se dedica? ¿Qué le preocupa?
¿Qué problema específico tiene esa persona?
No te vayas por lo genérico. Piensa: ¿qué situación le incomoda? ¿Qué le quita tiempo, dinero o tranquilidad?
¿Qué solución le estás ofreciendo tú?
Aquí sí puedes hablar de tu producto o servicio, pero desde el valor que genera. ¿Cómo le cambia la vida? ¿Qué hace más fácil, más rápido o más bonito?
¿Por qué deberían elegirte a ti y no a otra marca?
¿Qué haces diferente? ¿Qué haces mejor? ¿Qué te hace auténtico?
¿Cómo se siente tu cliente después de trabajar contigo o usar tu producto?
Esta es clave. Lo que más recordamos de una experiencia es cómo nos hizo sentir. ¿Tranquilidad? ¿Empoderamiento? ¿Felicidad?
¿Qué resultado concreto se lleva tu cliente contigo?
¿Ahorra tiempo? ¿Gana más dinero? ¿Tiene una vida más ordenada? Sé claro con el beneficio.
Cómo usar estas preguntas para crear propuestas de valor
Responde cada una con calma, como si estuvieras teniendo una conversación real con un cliente. No necesitas palabras complicadas ni frases bonitas; necesitas sinceridad y claridad.
Luego, con todas esas respuestas sobre la mesa, vas a poder crear una propuesta de valor poderosa, corta y significativa.
Y si todavía no sabes por dónde empezar, no te preocupes: todos partimos desde ese lugar. Lo importante es hacerte estas preguntas con intención y empezar a escribir desde ahí.
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Propuesta de valor vs. declaración de misión
Es muy común que al empezar a crear propuestas de valor, muchas personas las confundan con la declaración de misión. Y aunque pueden parecer similares, cumplen funciones completamente distintas. Ambas son importantes, sí, pero cada una debe ocupar su propio espacio dentro de tu comunicación.
¿En qué se diferencian?
La propuesta de valor está enfocada en el cliente. Responde a la pregunta: ¿Por qué deberían elegirme? Se trata de mostrar claramente el beneficio que ofreces y cómo solucionas un problema específico. Es práctica, directa y accionable.
La declaración de misión, en cambio, responde a otra pregunta: ¿Para qué existe mi negocio? Tiene un enfoque más interno y refleja tus valores, tu propósito y la razón por la que haces lo que haces. Mira, en este cuadro vas a entender mejor estos términos para crear propuestas de valor:
| Propuesta de valor | Declaración de misión | |
| Dirigida a | El cliente | El equipo interno, socios, comunidad |
| Tono | Práctico, directo | Inspirador, reflexivo |
| Función | Convencer al cliente de elegirte | Guiar la cultura y visión del negocio |
| Dónde se usa | Página principal, campañas, pitchs de venta | Manual de marca, presentaciones institucionales |
Ejemplo de estas diferencias para crear una propuesta de valor
Pongamos como ejemplo un negocio relacionado al rubro salud: un cirujano bariátrico.
Propuesta de valor:
“Ofrezco cirugías seguras, personalizadas y mínimamente invasivas para ayudarte a recuperar tu salud, tu confianza y tu calidad de vida.”
Declaración de misión:
“Acompañar a las personas en su camino hacia un bienestar integral a través de procedimientos modernos, éticos y centrados en el paciente.”
¿Ves la diferencia? Una está pensada para persuadir desde el beneficio concreto. La otra, para inspirar y guiar desde el propósito.
¿Por qué necesitas ambas?
Al momento de crear propuestas de valor, es importante no mezclarla con tu misión. Tener claras ambas te va a permitir:
- Comunicar con coherencia.
- Inspirar confianza desde todos los frentes.
- Motivar a tu equipo y atraer a tus clientes con mensajes bien enfocados.
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Beneficios de crear propuestas de valor claras y auténticas
Optar por crear propuestas de valor que realmente conecten con tu audiencia, estás abriendo caminos para que tu negocio crezca con propósito y coherencia. Lo cual es valioso, ya que si cumples lo que propones, los índices de fidelización van a ser más altos ya que los clientes van a estar encantados de volver a comprar contigo y te van a preferir sobre el resto de opciones que ofrece el mercado.
Aquí te contamos por qué vale la pena dedicarle tiempo a esta parte esencial de tu estrategia:
Conectas mejor con tu audiencia
Cuando tu propuesta es clara, tu cliente se siente entendido. No tiene que adivinar lo que haces ni lo que le estás ofreciendo. Le hablas directo al corazón de su necesidad.
Te diferencias en un mercado competitivo
En un mundo lleno de opciones, una propuesta de valor auténtica es lo que te permite destacar sin necesidad de gritar. Dejas de competir por precio y comienzas a competir por valor.
Facilitas el proceso de ventas sin presionar
Una propuesta bien hecha actúa como una brújula para tu cliente. Le muestra el camino y lo ayuda a tomar decisiones con seguridad. Vendes con intención, no con presión.
Generas confianza y credibilidad desde el primer contacto
Las personas conectan con marcas que se sienten honestas, reales y humanas. Una buena propuesta de valor transmite eso desde el primer momento.
Atraes a los clientes correctos
No se trata de atraer a todos, sino a quienes realmente valoran lo que ofreces. Una propuesta clara filtra y atrae al público que sí necesita lo que tú haces.
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Errores comunes al crear propuestas de valor (y cómo evitarlos)
Cuando empiezas a crear propuestas de valor, es normal caer en ciertos errores. Lo importante no es evitarlos todos desde el inicio, sino ser consciente de ellos y corregir en el camino. Aquí te comparto los más comunes y cómo puedes evitarlos para construir una propuesta que realmente funcione.
Hablar solo de ti y no del cliente
Uno de los errores más comunes es enfocarte demasiado en lo que haces tú, en lugar de en lo que gana tu cliente.
No: “Somos líderes en el mercado con 10 años de experiencia.”
Sí: “Te ayudamos a simplificar tu día con soluciones rápidas, efectivas y adaptadas a ti.”
Tip: Cambia el “yo” o “nosotros” por el “tú” o “ustedes”. Habla desde lo que el cliente necesita, no desde lo que tú haces.
Ser muy genérico o usar frases vacías
Palabras como “calidad”, “innovador” o “el mejor servicio” suenan bien, pero si no están acompañadas de una razón clara, no dicen mucho.
Ejemplo: No es lo mismo decir “vendemos productos para mascotas de calidad”, que decir “vendemos soluciones antipulgas eficaces como bravecto 10-20 kg, que protegen a tu mascota hasta por 12 semanas con una sola dosis.”
¿Notas la diferencia? Lo segundo es concreto, útil y fácil de recordar.
No tener claro el problema que solucionas
Si tú no tienes claro qué problema resuelves, tu cliente tampoco lo tendrá. Y si no lo tiene claro, no va a tomar acción.
Pregúntate siempre: ¿Qué situación incómoda tiene mi cliente antes de encontrarme? ¿Cómo cambia su vida después?
Copiar a la competencia sin personalizar
Inspirarte está bien. Copiar, no tanto. Cuando copias lo que otra marca dice, pierdes autenticidad y te diluyes.
Tu historia, tu forma de trabajar y tus valores son únicos. Tu propuesta también debería serlo.
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Herramientas y plantillas que pueden ayudarte
Si ya estás listo para crear propuestas de valor claras, auténticas y accionables, pero no sabes por dónde empezar, tranquilo. No tienes que hacerlo todo desde cero ni a ciegas. Existen herramientas y plantillas sencillas que pueden guiarte paso a paso para que pongas tus ideas en orden y les des forma de manera visual y estratégica.
Plantilla básica para crear tu propuesta de valor
Una estructura simple que puedes usar (en papel, en Word o donde te sientas más cómodo):
- ¿Quién es tu cliente ideal?
- ¿Qué problema específico tiene?
- ¿Cuál es tu solución?
- ¿Qué beneficio concreto obtiene?
- ¿Qué te diferencia de la competencia?
Frase final de propuesta de valor:
“Ayudo a [cliente ideal] a [solución específica] para que logre [beneficio claro], de forma [tu diferencial].”
Ejemplo: “Ayudo a personas con obesidad que buscan una solución efectiva y segura a lograr una mejor calidad de vida mediante cirugía laparoscópica personalizada y mínimamente invasiva.”
Herramientas digitales recomendadas
- Canva: Para diseñar tu propuesta de valor visualmente, ya sea como infografía, carrusel para redes o presentación.
- Notion: Ideal para organizar ideas, respuestas a las preguntas clave y construir varias versiones antes de elegir la definitiva.
- Miro: Herramienta de mapas mentales y trabajo colaborativo. Te permite estructurar ideas con tu equipo si estás construyendo esto de forma conjunta.
- Google Docs o Word: A veces lo más simple es lo más útil. Sirve para escribir, corregir y compartir tu propuesta.
- ChatGPT: Sí, como ahora. Puedes usarlo para pulir la redacción, encontrar sinónimos o probar distintas formas de presentar tu propuesta con claridad.
Estas herramientas te ayudarán a crear propuestas de valor más ordenadas, visuales y efectivas, sin necesidad de ser diseñador o redactor profesional.
La magia de las propuestas de valor bien hechas
Acabamos este blog con la seguridad de que vas a salir a crear propuestas de valor auténticas e innovadoras, que conecten y que no solo sean un adorno para tu negocio con palabras bonitas, sino que realmente transmitan todo lo que tú quieres comunicar con tu marca.
Porque si tu cliente entiende rápidamente lo que haces, para quién lo haces y por qué lo haces, la conexión se va a volver real, y ya no vas a sentir esa obligación forzada de vender: todo fluye de manera natural.
No necesitas gritar para que te escuchen. Solo tienes que decir lo preciso, con intención y coherencia. Esa es la diferencia entre vender a la fuerza o vender desde el valor.
Así que, si aún sientes que nadie entiende lo que ofreces, que no valoran tus servicios o productos, tal vez lo que necesitas no es cambiarlos, sino cambiar la forma en la que los comunicas.
No pierdas esta oportunidad ahora que ya lo has identificado. Tómate el tiempo para pulir tu mensaje, sacarle brillo, y verás cómo cambia la forma en que las personas ven tu marca.
Y lo más importante: te van a elegir.
