Método AIDA vs. Método SPIN: ¿Cuál es la mejor técnica de ventas?

AIDA y SPIN… ¿De qué se trata? Pues, alguna vez te has preguntado ¿cómo poder generar más ventas? o ¿cómo hacer que tu producto sea más atractivo y deseado por las personas? 

Sin duda alguna, las ventas son el motor de crecimiento de todo negocio y con el paso del tiempo, debido a la globalización, las personas se han vuelto más exigentes a la hora de adquirir un producto o un servicio. Por eso, los expertos en el área han venido estudiando el comportamiento de los consumidores y llegaron a plantear diversas técnicas para obtener una venta exitosa, algunas de estas técnicas son: El método AIDA y el método SPIN.

En este artículo, te explicaremos a detalle en qué consiste cada uno de estos métodos y cómo podrías aplicarlo a tu negocio.

¿En qué consiste el método AIDA?

El método AIDA fue creado por un sociólogo austriaco llamado Paul Lazarsfeld, quien le puso este nombre al formar un acrónimo con las palabras atención, interés, deseo y acción. De tal manera, que cada uno de estas acciones representaba un paso para que el cliente realice la compra. 

Actualmente, esta técnica es considerada como uno de los procesos más simples pero eficientes para vender, ya sea de forma presencial como digital.

¿Cómo implementar esta técnica en tu negocio?

Se deben seguir los siguientes pasos:

Atención: Capta la atención del cliente preguntándoles qué es lo que están buscando o qué necesitan.

Interés: Crea y retener el interés del cliente explicándole algún detalle novedoso sobre el producto o servicio que se está vendiendo. Puede ser algo que lo diferencie del resto. 

Deseo: Despierta el deseo de tus clientes hacia lo que ofreces invitándoles a probar el producto o servicio, también puedes darles descuentos o promociones. 

Acción: Invítalos a tomar acción y háblale a tus clientes como si fueran a comprar tu producto o servicio realmente.

Ventajas

Algunas de las ventajas del método AIDA son:

  • Puedes obtener los datos de los clientes potenciales.
  • Logras tener un alto alcance con tu marca.
  • Favorece los procesos de ventas porque su estructura va dirigida a ellas.

Desventajas

Algunas de las desventajas del método AIDA son: 

  • No cubre aspectos como la satisfacción o insatisfacción del cliente.
  • No abarca temas relacionados con la reputación de tu marca.
  • Ignora qué ocurre después de hacerse la venta.

¿En qué consiste el método SPIN?

La estrategia de ventas SPIN se comenzó a emplear a mediados de los 90 ‘s por la empresa de fotocopiadoras de tóner, Xerox. En ese entonces, era la primera empresa en utilizar una técnica de ventas enfocada en mejorar la experiencia del cliente y los resultados que lograba eran muy buenos. Con el paso del tiempo, otras empresas también quisieron implementar este método, al cual llamaron SPIN al ser el resultado del acrónimo de las palabras situación, problemas, implicancias y necesidades.

¿Cómo implementar esta técnica en tu negocio?

Se deben seguir los siguientes pasos:

Situación: Pregúntale al cliente sobre la situación actual con su producto o servicio, cómo le está yendo o qué es lo que desea.

Problemas: Averigua el problema que atraviesa el cliente con su producto o servicio realizando preguntas cerradas o de confirmación. 

Implicancias: Pregunta sobre las consecuencias o implicancias del problema que tiene el cliente con su producto o servicio.

Necesidades: Hazle entender al cliente que podrá resolver sus problemas y cubrir sus necesidades con lo que tú vas a ofrecerle.

Ventajas

Algunas de las ventajas del método SPIN son:

  • Puedes encontrar la raíz del problema de un porcentaje de tu público objetivo.
  • Generas éxito en tus ventas a gran escala.
  • Te permite conversar directamente con tus clientes para venderles productos o servicios de valor.

Desventajas

Algunas de las desventajas del método SPIN son:

  • Tendrás que invertir demasiado tiempo si no empleas buenas tácticas.
  • Debes conocer tu producto o servicio al 100%.
  • Aborda sólo productos existentes y no se puede automatizar el proceso.

En conclusión, ¿cuál es la mejor técnica de ventas para tu emprendimiento? La respuesta dependerá de los objetivos que tengas proyectado para tu negocio y el tipo de producto o servicio que estés ofreciendo en el mercado. Sólo recuerda cada uno de los pasos que te dimos en este blog y empieza a ponerlo en práctica.

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