Por comportamiento del consumidor entendemos el estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando elige un producto y no otro, con el fin de comprender los motivos que incitaron a la elección de un bien y el descarte de otro.
Este comportamiento se clasifica en 3 fases: antes, durante y después de la compra. Parte de la existencia de una carencia, para dar pase al reconocimiento de una necesidad, seguido por la búsqueda de alternativas de satisfacción, luego a la decisión de compra y la evaluación posterior de ella.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades y motivaciones, son el punto de partida para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. En este post te explicamos cuáles son los principales factores que condicionan el comportamiento del consumidor:
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1. Factores culturales
Este punto hace referencia al estilo de vida de un grupo o comunidad específica, el cual tiene como la finalidad de que el consumidor sea aceptado y encaje en ese grupo cultural específico. Es por esta razón, que se debe moldear y seguir normas que se encuentran establecidas en esa agrupación. Es decir, el consumidor se deja llevar por las normativas, percepciones y conceptos del grupo antes de adquirir algún producto o servicio. Incluso, las tendencias que siguen son masivas, así como sus gustos y preferencias. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.
Estos factores influyen en el consumidor desde dos puntos: el primero, que tiene influencia directa, está conformada por la familia, amigos, vecinos, compañeros de estudio o trabajo; es decir, son todas las personas que interactúan de forma constante, informal o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento del consumidor. El segundo, que tiene influencia indirecta, está conformada por grupos profesionales, religiosos, los cuales son formales y requieren una menor frecuencia de interacción; estos influyen en el consumidor en sus actitudes, autoconcepto, presiones sobre la elección y rechazo de productos y marcas.
3. Factores personales
En este factor influye la salud, estado físico, belleza e imagen propia del consumidor. Cuando el actor percibe el producto o servicio como un medio para la mejora de su imagen personal se convierte en un factor poderoso, lo que permite que se convierta en un elemento duradero y estable para el consumidor; sin embargo, también sucede en caso inverso, cuando el actor percibe una avería o baja eficiencia en los resultados, lo descarta por completo, incluso, recomienda a los miembros de su círculo cercano evitar la adquisición del producto y servicio.
4. Factores psicológicos
El factor psicológico pretende explicar las motivaciones que impulsan al consumidor a adquirir un bien o servicio, así como su percepción de la realidad y el aspecto del aprendizaje de la experiencia de compra y consumo de productos precedentes, además de la predisposición del consumidor para responder a una forma consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado.
