Marketing industrial o también conocido como Marketing business to business (B2B) hace referencia al marketing que aplica una empresa para conquistar mercados industriales. Las estrategias de mercado deben ir orientadas a resaltar las prestaciones técnicas del producto en relación a su precio de venta.
Un mercado de empresa a empresa está conformado por personas y organizaciones que adquieren productos y servicios. Estos productos y servicios son usados en el proceso de producción de productos y servicios de otros.
La diferencia del marketing industrial con el masivo es que el consumidor final no aparece. En cambio, el intermediario que procesar el insumo o materia prima para su desarrollo final del producto, el cual será trabajado en base a los clientes que usarán el producto o sobre los clientes de los cuales son proveedores.
El marketing industrial nace como respuesta a las necesidades del mercado de productos especializados industriales. La globalización demanda que la especialización del mercado sea una tendencia cada vez más evidente en todo el mundo. Lo complejo de las tecnologías y el desarrollo científico ha creado un sector industrial cada vez más segmentado y especializado.
El marketing industrial posee nexos claves, los cuales están conformados por el entorno externo y la organización interna. Estos últimos pertenecen al nexo externo e interno, respectivamente. Los dos nexos sirven como herramientas adecuadas para explorar las principales diferencias entre el marketing de empresa a empresa y el marketing al consumidor.
Contents
Nexos internos del Marketing industrial
Demanda derivada
La demanda de productos industriales es por lo general manejada por la demanda primaria de bienes al consumidor. Para la elaboración de un producto, es fabricado por varios componentes. Cada uno de éstos, a su vez, es el resultado final de una cadena de bienes formada por muchos otros componentes y materias primas. Por lo tanto, la demanda de cada uno de estos bienes intermedios está influida por la demanda del consumidor. Cuando la demanda de ese producto sube o baja, los fabricantes de sus insumos se ven directamente beneficiados o afectados.
Proceso complejo de compra-venta
En los mercados industriales, la toma de decisión es -por lo general- mucho más compleja y puede involucrar varios departamentos de una organización. Por ejemplo, compras, finanzas, operaciones, entre otras. Incluso, el equipo podría también requerir la aprobación de la alta dirección. La complejidad de la decisión de compra aumenta el tiempo, costo y experiencia requeridos por parte de las compañías que venden a clientes industriales. Además, a menudo, los clientes industriales compran a través de operaciones múltiples desde distintos lugares.
Base de clientes condensado
Los comercializadores industriales tienen una base de datos mucho más pequeña de clientes potenciales. En muchos sectores industriales, un pequeño número de clientes representan un gran porcentaje del potencial de compra de la industria. Esto a diferencia de los que comercializan al consumidor final. La fuerza de ventas de los comercializadores industriales usen una fuerza de ventas directa, ya que se muestra como una propuesta económicamente viable.
Nexos externos del Marketing industrial
Enfoque en la tecnología
La tecnología es un componente mucho más palpable en la venta de productos industriales que en las de bienes de consumo. La tecnología y la superioridad de rendimiento pueden dar a los productos industriales ventajas competitivas en sus mercados. En ester sentido, hay un gran enfoque en el mejoramiento en las siguientes producciones. Muchos fabricantes de bienes de consumo pueden también ofrecer innovaciones constantes en sus mercados. El enfoque está en “soluciones tecnológicas” y no en la tecnología en sí misma.
Alto nivel de personalización
Los productos industriales son usados en la fabricación posterior del siguiente nivel del producto, por lo que es bastante importante que reúna los requisitos técnicos del usuario. Muchos fabricantes de productos industriales incluso adaptarán sus plantas para satisfacer los requerimientos únicos de sus clientes clave.
Hecho a pedido
Una gran variedad de productos industriales pueden ser hechos a pedido. Aun cuando son producidos de acuerdo con especificaciones estándar, la fabricación realmente puede comenzar solo después de recibido el pedido del cliente. Por lo tanto, un gran porcentaje de la fabricación de productos industriales tiene, esencialmente, una orientación trabajo-negocio.
Recuerda tomar nota, aplicar y difundir la información.
Fuente: Harvard University
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